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當前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實戰(zhàn)>詳細內(nèi)容 廣告業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程（初級） 作者：陳秀勤 時間：2009-11-16 字體：[大] [中] [小]

    一：銷售電視劇和電影廣告贊助業(yè)務(wù)的觀點及理念
    廣告業(yè)務(wù)是一個特種行業(yè)，也是一種充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)。當然，一行有一行的門道，不同的行業(yè)、不同的項目銷售廣告的說法是不同的，但我認為套路是一樣的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了這“迷蹤拳”里的一招一式，大家就能在自己的行業(yè)中舉一反三，觸類旁通，無往而勝。
    目前，廣告業(yè)務(wù)的市場非常大，如廣告銷售，媒介銷售，廣告媒介銷售，廣告贊助等都善于廣告業(yè)務(wù)；發(fā)展速度非常快，靠這行為生的人也特別多。這個行業(yè)天天在增長
，人員天天在膨脹。每天都有幾部影視劇開拍，有無數(shù)會議、活動在舉行，有無數(shù)培訓(xùn)在舉辦。；有這么多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。要拉廣告贊助，還有很多媒體在誕生，就要有業(yè)務(wù)員。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是；不會拉的，就混不下去。所以，這個行業(yè)也是個淘汰率很高的行業(yè)，每天開的關(guān)的也很多。因為這個行業(yè)起點低、進入容易、發(fā)展很快、從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗，天天像個無頭蒼蠅，到處瞎碰亂撞滿天飛，既浪費自己的時間和精力，也影響干擾企業(yè)的工作。銷售廣告業(yè)務(wù)是門高明的藝術(shù)，涉及推銷學、心理學、口才學、公關(guān)學、談判學、廣告學、人際關(guān)系學、策劃學等各個領(lǐng)域，里面奧妙無窮。
    銷售廣告業(yè)務(wù)與推銷不同。推銷，推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品。推保險，也是個大家普遍認同的概念。廣告業(yè)務(wù)尤其是拉電視劇電影的贊助，賣給別人的只是一個方案；第二，二者對象不同。一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而銷售廣告面對的人，一是高人，一是成功的人，像企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強的公關(guān)能力、溝通能力、行銷能力、心理素質(zhì)，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學問智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)�？梢哉f，學會了銷售廣告贊助的藝術(shù)，就學會了銷售其它所有業(yè)務(wù)的技巧和藝術(shù)。
    二：不打無準備之仗：如何戰(zhàn)前準備
    1、為什么要進行充分準備
    在操作項目之前，我們不要忙著去做業(yè)務(wù)，有一項非常重要的工作要注意，什么工作？準備工作。談起準備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。
    我們有些人沒有準備好，或者根本沒有準備，就倉促上陣，結(jié)果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會這樣？就是沒有準備好。好的準備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準備不好。
    銷售廣告贊助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要。很多人拉的效果不好、結(jié)果不好，就是因為準備得不好。
    在拜訪前，我們要對這個客戶的情況作全面調(diào)查，進行認真的研究。如果你真正準備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四、手忙腳亂。在操作過程中，你就會減少很多麻煩、節(jié)省很多時間�！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話請大家一定要記住。
    那么，我們到底要準備什么，從什么地方準備呢？
    2、準備一份充足的名錄
    作為一個業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些簽不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個通�。壕褪菨撛诳蛻舨欢唷６鴥�(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，簽到單子，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富�！叭嗣}就是錢脈，資源就是財源”，這是目前商場上最流行的一句話。
    有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶？
    一方面是因為業(yè)務(wù)員懶，不愿意去搜集；另一方面是因為他不知道怎樣去開發(fā)，平時沒有做好這方面的收集整理工作。
    可想而知，一個業(yè)務(wù)員手上沒有一個客戶，你要想承攬到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡直是巧婦難為無米之炊”！
    所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？
    （一）你的客戶在哪里
    首先，要知道，你的目標市場是什么、你的客戶范圍是什么，如何尋找到這些客戶？比如，A級（認為能做）、B級（差不多能做）、C級（不知道能不能做）……你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。
    比如說：我們現(xiàn)在做的是“村村通廣告牌”。我們就要找能在農(nóng)村作廣告的客戶，那些商家能做、那些不能做、那些商家經(jīng)常做廣告、那些是新品牌來打市場的，這就需要你仔細的分析。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。
    （二）尋找客戶的方法
    其次，當你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。
    現(xiàn)介紹幾種常用的方法：
    1、查閱各種資料。
    這些資料包括報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)及其他廣告媒體上的廣告，只要你看到他在其他媒體上做了，就要粗略的分析一下，他能不能在我們的媒體上作呢，。其次是名錄資料，是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。
    2、查找廣告黃頁。
    3、到圖書館查閱行業(yè)出版物。
    4、上網(wǎng)查找。
    互聯(lián)網(wǎng)是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。
    查到的信息是否對口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說，現(xiàn)在我要搞一個廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司。那么，如何尋找他們呢？我們就上網(wǎng)點擊“佳木斯廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到佳木斯所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料……然后，我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘貼在一個文件上，然后打印出來。
    上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。
    5、注意收集各種媒體上的廣告報道。
    經(jīng)常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟效益比較好。
    一些地方或者行業(yè)性的報紙雜志、電視媒體，還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括企業(yè)的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。
    6、通過親朋好友、同學、同事介紹。
    如果能夠通過一些有實權(quán)單位的朋友介紹，那就更好。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友，一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級客戶。因為我們承攬廣告，絕大多數(shù)是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會勝過一個公章；有時，他的上級領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你、接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。
    對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！
    7、到專門賣名錄的機構(gòu)去買。
    8、名錄互換。
    一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。
    9、快速建立人脈的方法——出席各種會議。
    各行各業(yè)召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓(xùn)會，各種活動等，特別是一些精英人才的大小型聚會�？傊�，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。
    因為會議期間人群集中，各種層次、各個領(lǐng)域的人你都有可能認識。這樣，你能夠在比較短的時間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。有人將出席各種會議稱之為“泡會”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會”確實是一個最省錢、最快速、最有效地獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。
    有一點要注意：在會上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲�！边@個“戲”，就是維系。有維系，就會有信息；有信息，就會有結(jié)果、就有“戲”。這樣，關(guān)系就會越來越了解、越來越熟悉、越來越好，就會有后續(xù)資源。不“聯(lián)”就沒戲，比如對方換了手機號、搬了工作地點、調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。
    10.知己知彼；既要熟悉自己更要熟悉你的客戶和競爭對手；
    要對自己所銷售的電視劇和電影非常熟悉，最好有宣傳海報，要根據(jù)自己的電視劇和電影找到適合的客戶，一定要選準池塘才能釣到大魚；同時要熟悉你的客戶和競爭對手；
    （三）如何了解你的客戶
    1、了解客戶什么？
    在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。
    （1）了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務(wù)，籍貫、所學專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好，主要家庭情況、社會關(guān)系，如子女、愛人、親戚，與企業(yè)其他負責人的關(guān)系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等。
    （2）了解客戶所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質(zhì)量、價格、功能，與同類商品比較，有什么特點和缺點，社會對其企業(yè)的評價，企業(yè)的知名度、美譽度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點是什么？
    （3）了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經(jīng)驗，失敗的教訓(xùn)，獲得過什么榮譽、獎?wù)碌取?BR>    為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當過兵，我也當過；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學，我這里有一個內(nèi)部資料……你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話……我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個顯著缺點，你們單位存在……問題，我認為應(yīng)該……你們最近在開展……活動，我認為這個活動應(yīng)該……
    每個人都有一個電臺，什么時候才收聽？當談到自己的時候，當談到與自己利益相關(guān)的事情的時候；每個人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關(guān)的人和事；從這個角度看，人們更多關(guān)心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。
    2、如何了解對方情況？
    （1）翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結(jié)、經(jīng)驗匯報、典型人物介紹、先進事跡報道等。
    （2）還可以通過一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。
    （3）觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等。
    三、準備一套最得體的臺詞
    最成功的業(yè)務(wù)員都有一套很得體的臺詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：
    1、見面的臺詞：開場白；
    2、介紹項目的臺詞；
    3、反對問題的應(yīng)對臺詞；
    4、對一些情況的了解和見解的臺詞。
    如何熟悉這套臺詞？
    這套臺詞搞出來之后，你一定要反復(fù)練習。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業(yè)試一試、檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到哪些新的賣點等。
    如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對的語術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個應(yīng)對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。，必須先背，做到人人過關(guān)，不過關(guān)不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關(guān)就上場，總認為自己在臺面上會發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場，就碰得頭破血流。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。當你自己還沒有成功的時候，必須有個藍本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對你負責，對公司負責，對市場負責。聽話照做，沒有錯！
    四、準備好所需的道具
    （一）一張有吸引力的名片。
    要精心設(shè)計制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙。
    1、根據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要適當給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。
    比如說：某某主任、某某經(jīng)理等。當然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進行包裝。
    比如有些報社業(yè)務(wù)員，名片上打著：“╳╳報社”社會活動部╳╳。他并沒有寫：“記者”這兩個字，但有沒有“╳╳報社”這個品牌，效果力度完全不一樣。現(xiàn)在，社會上有些人承攬廣告贊助時，名片寫著：╳╳高級記者。內(nèi)行人一看就知道這是個冒牌貨，這人不行。因為人們知道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。還比如，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：╳╳項目經(jīng)理。有沒有“經(jīng)理”兩個字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。
    2、名片的內(nèi)容要精彩。
    除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL、聯(lián)系方式（電話、手機、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。要充分利用名片的正反兩面。
    3、印刷檔次不能太低。
    印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必須講究，要精心設(shè)計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。
    總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等，對方都可以從你的名片上看出來。如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片——一張能夠吸引人的名片
    （二）一枝鋼筆和圓珠筆及其他。
    鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大剎風景了。
    根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準備好：公文包、光盤、磁帶、文件、計算器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。出發(fā)前一定要認真地檢查一下，看看是否帶齊了。
    另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。
    （三）確定好操作的路線。
    具體操作的路線原則是：先近后遠，先親后疏，先重點后一般，先大后小，先團體后個人。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表。
    團隊中所有的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一個一個單位壓過去。定時碰頭，交換情況，以免撞車。
    有時為了趕時間，該乘出租車的要乘，該騎車的要騎，一切以約定時間為準，以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費，走路、擠公交車，為了那點車費，時間浪費了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機會。要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。你拉到一個單，什么都在里面，什么都有了。
    小結(jié)：你準備得越充分、越細致，你的結(jié)果就會越好。千萬不要忽視這一環(huán)節(jié)。請記住這句話：好的準備就是成功的開始！
    業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程之三：面談前的熱身運動：如何約見客戶
    承攬廣告，就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸�？杖�軍的炮火就要向目標發(fā)起猛烈的進攻。同樣，承攬廣告也是如此，也必須準備進行充分的準備，剛才我們已經(jīng)把承攬廣告的“糧草和裝備”進行了充分的準備，目標市場也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢的兵力和最先進的炮火，向目標市場發(fā)動大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟濫炸。
    現(xiàn)在是21世紀了，現(xiàn)在打的是一場現(xiàn)代戰(zhàn)爭。既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器、最新的現(xiàn)代化武器，還要準備核武器，特別要注意運用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭。
    就承攬廣告來說，到底什么是常規(guī)武器、現(xiàn)代化武器、核武器？什么是信息戰(zhàn)、電子戰(zhàn)？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標市場發(fā)起猛攻呢？
    一、約見的方式
    直接拜訪；
    電話；
    傳真；
    信函；
    會議發(fā)布；
    發(fā)短信；
    電子郵件；
    網(wǎng)站。
    “直接拜訪、電話、傳真、信函”，這些都是常規(guī)的武器；會議發(fā)布，一般是大型項目才采用的方法；“發(fā)短信、發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡(luò)”，這些叫做電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)。
    這里，側(cè)重地講幾種方法：
    1、傳真：
    最好限定在1-2張，最多3張。因為，傳真紙一卷是十幾二十幾元錢；多了，客戶就會煩，不愿意接，也不愿意看。
    2、短信：
    發(fā)短信最多只能70個字。我們要充分發(fā)揮這70個字的作用，要很好地設(shè)計、斟酌。這里我告訴大家一個技巧，發(fā)短信時，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。你可以這樣說：“詳情請點擊：3W什么什么。”就可以了。不要小看這一點，它能夠省去你很多的時間和口舌，省去你很多的電話費和傳真費，并且效果好。
    利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。唰、唰、唰……群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百上千個單位，現(xiàn)在有這樣的公司，專門為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時省錢，效率高。
    在上述方法中，一般都要綜合運用�，F(xiàn)在最常用的模式是：“電話+電子郵件+網(wǎng)站”最先進，這就是我們現(xiàn)代化的武器，而不是“電話+傳真”，因為能夠給得起錢的企業(yè)，像這樣的電腦、網(wǎng)絡(luò)基本上都有，所以，這套方法是最省時省錢省力，效果最好的。。。。。。。
    五，做好銷售拜訪后的跟進；
    在銷售廣告業(yè)務(wù)中，我們的銷售中期和后期跟進工作也非常關(guān)鍵；。。。。。。（未完待續(xù)，敬請期待）


（在此感謝’’中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人彭小東’’老師的大力支持和鼎力幫助，陳秀勤老師屬于彭小老師學生；QQ:727578273;E_mia;dfsncm_2008@126.com 028—658772589.13076066155）